起業のアイデアがひらめく瞬間は誰にでもあるもの。「これ、いいビジネスになるんじゃないの？」そんな思いがよぎる一瞬はありますが、そこから発展することはめったにないでしょう。でも、もしそこから (大手テクノロジー企業や近所のジューススタンドなどのように)一歩踏み出すとすれば、次のステップは？

50ページものの事業計画書に取り掛かる前に、まずそのビジネスモデルが実現可能かどうかを確かめるべきでしょう。こんな場面で役立つのが、(BMC)ビジネスモデルキャンバスです。 

ビジネスモデルキャンバス(BMC)とは、事業計画の枝葉をバッサリと切り落として簡素化したフレームワークを指します。ビジネスモデルに必須の要素を1ページのテンプレートにまとめて作成します。 

必須の要素が分からない？では、プロセスを分解した以下の説明を読んでみましょう。 

ビジネスモデルキャンバス・BMCとは？

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスモデルに関する情報を整理するフレームワークとも呼べるものです。Strategyzer の Alexander Osterwalder が2000年代半ばに考案した手法で、以降、リーンスタートアップの定番手法として活用されています。 

ビジネスモデルキャンバスの中心となるのが、価値提案です。「製品からお客様は何を得られるのか」という問いが出発点となります。ここから、自社やお客様に関する情報をキャンバスに追加していきます。ビジネスモデルキャンバス上の情報は、仮説として捉えていきます。ある条件下においてビジネスが生き残れるかどうかを考えることで、ビジネスモデルの実現可能性を手軽に判断することができます。 

ビジネスモデルキャンバスの要素

上述のように、ビジネスモデルキャンバスとはテンプレートであるため、誰が作っても多かれ少なかれ同じようなものができあがります。キャンバスには以下の9つの要素が必ず含まれます。

• 価値提案 
• 主要なパートナー 
• 主要な活動 
• 主要なリソース 
• 顧客セグメント 
• 顧客との関係 
• チャネル 
• コスト構造 
• 収益ストリーム

これらの要素をそれぞれボックスの中に入れます。ボックスはすべて同じように整理します。ビジネスインフラ (パートナー、活動、リソース) に関連するものはすべてページ左側に、顧客関連の要素 (セグメント、関係、チャネル) は右側に、財務関連の要素が下部に表示されます。ページ中央の価値提案がすべての要素をつなげます。 

レイアウト自体はほぼできあがっているので、簡単です。では実際に、ビジネスモデルキャンバスに含めたい内容を具体的に考えていきましょう。 

価値提案

お客様に何を提供するのか、解決したい課題や問題点は何か、どう解決するのかなど。こうした質問にできる限り簡潔に (一文がベストです！) 答えることで価値提案の内容が浮き彫りになります。  

価値提案は、事業計画のあらゆる側面に影響する道標となる要素です。 

主要なパートナー

製品やサービスを完全に一人で提供できることはまれで、サプライヤー、販売業者、親会社などのパートナーが何かしら関与することが多いでしょう。 

例えば、近所のジューススタンドの場合には、スタンドを運営しているオーナーが自社農場で果物を育てているわけではなく、食料品店から調達しているはずです。また、什器を親戚から借りているかもしれません。この場合、どちらも主要なパートナーとなります。 

あるパートナーが主要なパートナーに該当するかどうかを判断するには、そのビジネスモデルがそのパートナーなしで機能するかどうかを自問してみましょう。機能しないようなら、主要なパートナーと呼べるはずです。 

主要な活動

ここでの活動とは、価値提案を実現するために必要なアクションを指します。

前項のジューススタンドの場合であれば、商品を製造し、顧客へ提供するにはどんな活動が必要でしょうか？ジュースを絞って注ぎ、顧客からお代をいただく必要があります。これらすべてが主要な活動となります。

ある活動が主要な活動に当たるかどうかを判断するには、同様に、そのビジネスモデルがその活動を行わずとも機能するかどうかを自問してみましょう。

主要なリソース

リソースを列挙する際には、物理的なリソース以外にも目を向けます。人材 (従業員)、知的リソース (ノウハウ) や財務リソースも必要になるでしょう。 

顧客セグメント

誰に向けて商品やサービスを提供するかを考えてみましょう。ジューススタンドの従業員にはソフトウェアエンジニア向けの製品は必要ないはずです (通常であれば)。

顧客セグメントとは、製品から価値を得る個人や企業のことを指します。こうしたセグメントを考えることで、購入者像からビジネスを検討することができます。 

顧客との関係

顧客像ができあがったところで、その顧客とのコミュニケーションややり取りの方法について考えてみましょう。販売後のサポートは必要でしょうか？購入者の体験をカスタマージャーニーマップで図式化すれば、接点を特定し、関係の発展を追跡する上で役立ちます。 

チャンネル

購入の可能性のある消費者にどうリーチするかを考えてみましょう。ソーシャルメディア、SEO やカンファレンス経由など、こうした接触手段をチャネルと呼びます。顧客との関係構築と維持は営業チームが、チャネル構築と維持はマーケティングチームがそれぞれ担当するのが一般的です。 

コスト構造

ビジネスの運営には、出費が伴います。思った以上に資金が出ていくことでしょう。主要な活動、リソースやパートナーを維持するため、従業員への給与支払や材料費などの経費が必要となりますが、これを積み重ねたものがコスト構造となります。 

収益ストリーム

ビジネスを成功させるには、費用を支出するだけでなく、当然ながら収益を生み出していかねばなりません。収益ストリームとは、収入をもたらす方法を指します。サブスクリプションベースや買い切り型でのサービス提供など、価値提案を収益に変えるにもさまざまな方法があります。どんなモデルを採用する場合でも、すべての収益ストリームを列挙しましょう。財務計画にはできる限り詳しい情報が必要となります。 

ビジネスモデルキャンバスの作り方

ビジネスモデルキャンバスの記入方法が理解でき、各要素の内容が分かったところで、実際にキャンバスに具体的な事業計画を記入してみましょう。

1. 関係者を集め、資料を収集

ビジネスモデルキャンバスを作成する際、テンプレートのボックスへ情報を記入していくには、デジタルテンプレートへ入力したり、紙やホワイトボードへキャンバスを描き込むなどの方法があります。利便性の面では、共有やコラボレーションも手軽、クラウドに保存できるデジタルビジネスモデルキャンバスの作成をおすすめします。

ビジネスモデルキャンバスを埋める過程では、マーケティングや営業など他のチームからの情報も必要となるでしょう。30分～1時間ほどの短いミーティングを設定し、適切な担当者と一緒にテンプレートに記入していきます。

2. キャンバスに記入

空白のテンプレートと関連部署のメンバーが集まったら、キャンバスの作成に移りましょう。包括的な事業計画を作成するのではなく、ビジネスモデルに必須の要素を明確にし、適宜修正を加えていくのが目的ですのでお忘れなく。

価値提案から始めて、記入を続けていきます。必要に応じて上述のリストを見直しましょう。

3. 前提条件をテスト

一旦モデルが完成した後も、チームメンバーから情報やフィードバックを集める中で、特定の側面に修正が必要となる場合もあります。主要パートナーにあるサプライヤーの名前を記入したけれども、より価格競争力のある別のサプライヤーが見つかったり、支払プランとして選択したサブスクリプションモデルが適していないと判明することもあるでしょう。こうした修正点をあぶり出すのがビジネスモデルキャンバスの目的でもあります。満足ゆくまで変更を加えていきましょう。

4. ビジネスモデルを適応させてキャンバスをメンテナンス

ビジネスモデルキャンバスは優れた計画ツールと捉えられがちですが、実際には計画段階以降も便利に活用できます。キャンバスから得られた洞察をもとにビジネスモデルを適応させていく中で、キャンバスにもこうした変更を反映させていきます。大掛かりな変更があった際には、最初からビジネスモデルキャンバスを作り直すのもよいでしょう。

事業計画のどの段階においても、最新のビジネスモデルキャンバスが役立ちます。関係者にビジネスモデルを提示して支持を獲得したり、新入社員研修に使ったりなど、シンプルながらも、柔軟でさまざまな用途に活用できる便利なリソースです。