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lienzo de modelo de negocios

Cómo crear y usar un canvas de modelo de negocio

Tiempo de lectura: aproximadamente 8 min

Todos tuvimos esos destellos de inspiración emprendedora. Sabes a lo que me refiero; ese instante en el que piensas: "Esto sería un gran negocio". La mayoría de las veces, allí se queda. Pero, supongamos que quieres dar un paso más. (Después de todo, ¡todos los negocios, desde los gigantes tecnológicos hasta el puesto de limonada cerca de tu casa, empezaron con un pensamiento parecido!) ¿Cuál es el siguiente paso que darás?

Antes de dedicar horas a un plan de negocios de cincuenta páginas, te conviene determinar si tu modelo de negocio es viable. Aquí es donde interviene el canvas de modelo de negocio

El canvas de modelo de negocio es, en esencia, un marco de trabajo para planes de negocios acotados (y cuando decimos "acotados", queremos decir realmente acotados). Cuando uses el canvas de modelo de negocio, tomarás los elementos fundamentales de tu modelo de negocio y los colocarás en una plantilla de una sola página. 

¿No sabes cuáles son esos elementos fundamentales? No te preocupes; desglosaremos todo el proceso para ti. 

¿Qué es un canvas de modelo de negocio?

El canvas de modelo de negocio es una plantilla, una especie de marco de trabajo para organizar la información sobre un modelo de negocio. Alexander Osterwalder de Strategyzer inventó el método a mediados de la década de 2000, el cual se ha convertido en un producto básico de la metodología Lean para emprendimientos desde ese entonces. 

En el centro del canvas de modelo de negocio está tu propuesta de valor: ¿Qué obtienen los clientes de tu producto? Ese es tu punto de partida. A partir de allí, completas el canvas con información adicional sobre tu compañía y tus clientes. La información del canvas de modelo de negocio debe tratarse como hipotética: En las condiciones que se presentan, ¿podría sobrevivir tu negocio? Es una manera rápida y sencilla de determinar la viabilidad de tu modelo. 

lienzo de modelo de negocios
Ejemplo de canvas de modelo de negocio (haz clic en la imagen para modificarlo en línea)

Elementos del canvas de modelo de negocio

Como dijimos, el canvas de modelo de negocio es una plantilla. Independientemente de quién use la plantilla, todos los canvas de modelo de negocios lucirán aproximadamente igual. Todos ellos consisten de los mismos nueve elementos: 

  • Propuesta de valor 
  • Socios clave 
  • Actividades clave 
  • Recursos clave 
  • Segmentos de clientes 
  • Relaciones con clientes 
  • Canales 
  • Estructuras de costo 
  • Flujos de ingresos

Cada uno de estos elementos se representa mediante una caja en la página, y estas cajas siempre se organizan del mismo modo. Todo lo relacionado con la infraestructura del negocio (socios, actividades y recursos) se ubica a la izquierda de la página. Los elementos relacionados con los clientes (segmentos, relaciones y canales) van a la derecha. Los elementos relacionados con las finanzas se ubican en la parte inferior. En el centro de la página, la propuesta de valor une todo. 

El diseño es la parte más sencilla; ya está hecho para ti. Así que hablemos un poco más sobre el contenido: ¿Qué debes incluir de hecho en cada pieza de tu canvas de modelo de negocio? 

Propuesta de valor

¿Qué les ofreces a los clientes? ¿Qué problema o punto de dolor tienes que solucionar? ¿Cómo lo harás? Responde estas preguntas de la forma más concisa posible (¡una oración es lo mejor!) y allí tendrás tu propuesta de valor.  

Trata a tu propuesta de valor como la estrella guía: debe sustentar todos los aspectos de tu plan de negocio. 

Socios clave

Es poco probable que puedas proveer tu producto o servicio solo. Ya sea proveedores o distribuidores, una casa matriz u otros socios, seguramente habrá otros involucrados. 

Piensa en el puesto de limonada del vecindario: los niños que administran el puesto no plantan los limones que usan; los compran en una tienda. Del mismo modo, probablemente consigan la mesa y las jarras de sus padres. Ambos serían sus socios clave. 

Para determinar si un socio es un socio clave, plantéate esta pregunta sencilla: ¿podría funcionar el modelo de negocio sin ellos? Si todo se derrumbaría sin ellos, son un socio clave. 

Actividades clave

Las actividades son las acciones necesarias para actualizar tu propuesta de valor.

¿Recuerdas el puesto de limonada de la sección anterior? (Va a aparecer mucho). ¿Qué actividades se necesitan para elaborar el producto y llevarlo a los clientes? Alguien debe hacer la limonada, servirla y cobrarles a los clientes. Todas ellas son actividades clave.

Para determinar si una actividad es "clave", plantéate la misma pregunta que antes: ¿podría el modelo de negocio funcionar si no se hace esa acción?

Recursos clave

A medida que enumeras tus recursos, no solo deberías tener en cuenta los físicos. Es probable que también necesites recursos humanos (empleados), recursos intelectuales (el know-how) y recursos financieros. 

Segmentos de clientes

¿Para quién es la solución que ofreces? Un empleado del puesto de limonada no necesita un producto desarrollado para ingenieros informáticos. (Al menos, no el empleado promedio de un puesto de limonada).

Tus segmentos de clientes son las personas y las compañías que recibirían valor con tu producto. Cuando enumeres tus segmentos de clientes, podría ser útil pensar en distintos perfiles de compradores. 

Relaciones con clientes

Ahora que has definido quiénes son tus clientes, debes establecer cómo te comunicarás y cómo interactuarás con ellos. ¿Los clientes necesitarán atención después de la venta? Para obtener los mejores resultados, usa un mapa de recorrido del cliente para documentar la experiencia del comprador. Esto te permitirá identificar los puntos de contacto y rastrear cómo se desarrollan esas relaciones. 

Canales

Piensa en cómo te acercarás inicialmente a los posibles vendedores: ¿A través de las redes sociales? ¿SEO? ¿Conferencias? Estos medios de contacto son tus canales. Mientras que los equipos de ventas por lo general son responsables de crear y mantener las relaciones con los clientes, los canales son, en su mayoría, responsabilidad de los equipos de marketing. 

Estructura de costos

A medida que gestiones tu negocio, deberás invertir dinero, probablemente más de lo que quisieras. Para mantener tus actividades, recursos y socios clave, deberás pagarles a los empleados, cubrir los costos de materiales, etc. Estos gastos conforman tu estructura de costos. 

Flujos de ingresos

Con suerte, no solo estarás gastando dinero. Para que tu negocio sea exitoso, deberás generar ingresos. Tus fuentes de ingresos se refieren a las maneras en que generas dinero: ¿Cómo estás convirtiendo tu propuesta de valor en ingresos? Tal vez ofrezcas un servicio por suscripción, o quizás los clientes paguen un arancel por única vez. Independientemente del modelo que uses, no olvides enumerar todas tus fuentes de ingresos. Cuando se trata de planificar tus finanzas, debes ser especialmente meticuloso. 

Cómo crear un canvas de modelo de negocio

Ahora ya puedes aprender a completar un canvas de modelo de negocio por tu cuenta. Entender cada elemento del canvas de modelo de negocio es lo más difícil, y eso ya lo lograste: solo falta completar el canvas con tu plan de negocio específico.

1. Reúne a las partes interesadas y los materiales

Ya sea que quieras crear un canvas de modelo de negocio digital o físico, deberás poder completar las cajas de la plantilla. Esto podría significar escribir tu información en una plantilla digital o dibujar el canvas de modelo de negocio en una pizarra o papel. (Realmente deberías optar por una plantilla digital. Estamos en 2021, al fin y al cabo. Además, ¡un canvas digital de modelo de negocio significa más colaboración, la posibilidad de compartir más fácilmente y almacenamiento en la nube!).

A medida que completas el canvas de modelo de negocio, es probable que necesites datos de marketing, ventas y otros equipos. Programa una reunión con las personas necesarias para que completen la plantilla juntos. Es algo rápido: la reunión debería durar de 30 minutos a una hora.

2. Completa el canvas

¿Tienes tu plantilla en blanco y cuentas con representantes de los equipos necesarios? Bien. Estás listo para completar el canvas. Recuerda: tu meta no es crear un plan de negocio exhaustivo. Estás intentando aclarar los aspectos esenciales de tu modelo de negocio y hacer los ajustes que consideres necesarios.

Empieza con tu propuesta de valor y elabora a partir de allí. Si necesitas un recordatorio sobre cualquier elemento específico, ¡revisa la lista anterior!

3. Pon a prueba tus suposiciones

Tu canvas de modelo de negocio es un plan, pero no está grabado a fuego. A medida que tu equipo recopila información y la comparte, tal vez te des cuenta de que deben cambiarse ciertos aspectos de tu modelo. Quizás incluiste a un proveedor como socio clave, pero has encontrado que otro ofrece un precio más competitivo. O tal vez decidiste que un modelo por suscripción no era el mejor plan de pagos. El canvas de modelo de negocio está pensado para permitir que identifiques la necesidad de estos ajustes. ¡No dudes en cambiar las cosas!

4. Adáptalo y haz un mantenimiento

Se suele pensar que el canvas de modelo de negocio es una herramienta de planificación (¡y es una muy buena!), pero sus usos van más allá de las etapas de planificación. A medida que adaptas tu modelo de negocio según la información que recoges de tu canvas de modelo de negocio, actualiza el canvas para que refleje los cambios. Si haces ajustes importantes, incluso tal vez te convenga crear un canvas de modelo de negocio completamente nuevo.

Un canvas de modelo de negocio actualizado es un elemento valioso, independientemente de la etapa de tu plan de negocio en la que te encuentres. Ya sea que necesites mostrar el modelo de negocio a los interesados para lograr su adhesión o para incorporar nuevos empleados, el formato simple del canvas de modelo de negocio lo convierte en un recurso flexible y versátil.

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